【超市】叶耀庭：生鲜很重要，超市经营好要避开这些雷区

    叶耀庭：生鲜很重要，超市经营好要避开这些雷区

一、重新认识生鲜部门在超市中的作用

1、重要性认识不到位。

目前除了一些外资超市和个别本土超市之外，大多数超市对于生鲜的地位和作用的认识还是很不清晰。

误区一：生鲜是不能够提供毛利的，加上损耗很大，生鲜是个无底洞。

误区二：生鲜的毛利很高，比如蔬菜，起码加价在30％以上，生鲜应该提供大量的利润。

误区三：生鲜投入大，商品金额小，得不偿失。还有的认为，生鲜是个不上层次的部门，只能是个补充而已。

2、为什么会有这些认识呢?

首先是因为我们超市的发展起步比较晚，与国外大型超市40多年以上的经营历史来看，我们还是在一个发展阶段。对于这个阶段中很多问题还是要进一步澄清和认识。

其次就是因为我们本身就没有经营好。因为没有经营好，所以就不能够得到一个清晰的概念，以上对于生鲜的错误认识基本上都是在不恰当的经营过程中产生的。所有做的不好的，不是事物不好，就是人常说：腿不好不能怪地不平。

再次，地位不高。一些男性的管理者认为生鲜经营就是卖菜、卖肉，根本不上层次。不可能成为主要的经营牟利的手段。但问题是随着外资超市进入的步伐，先进的是不会等待落后的。

3、生鲜经营现状情况。

根据对多个外资超市的跟踪调查，生鲜的经营面积达到30％-50％以上。销售额贡献率20％-50％。毛利贡献率，普遍达到25％-50％以上！这几乎是半壁江山。这些是直接贡献率，吸引客流所产生的间接效益我们无法准确统计。三和超市的生鲜销售占有率逐年提升，目前已超过三分之一。

4、为什么注重生鲜经营的超市通常生意比较好，销售额也比较稳定。

第一，注重生鲜必然注重生鲜投入，注重生鲜投入一般来说，实力比较强。

第二，经营技术比较高，所以不止生鲜经营得好，其他也不坏。

第三，经营意识比较先进，了解生鲜的地位。

第四，生鲜为超市带来了源源不断的人气和其他商品。

二、生鲜经营的八个基础和因素

一是“准”，即下单要准，下单要根据质量、进价、天气、市调等情况而定。

二是定价要“巧”，采取灵活定价、及时变价、多营销少促销的策略，没有销量的定价就是失败的定价。

三是营销要“活”，即促销手段要灵活，可以播音，可以喇叭叫卖，免费试吃，可以营业高峰时面销叫卖等。

四是商品要“鲜”，生鲜商品受到温度、湿度、时间等各种因素，呈现出曲线型的劣变，必须要做好收货管理工作，并重点根据各商品类别做好保鲜分类，如干活保鲜主要是防潮，肉类主要是防腐变质，以低温储存为主，也可以用冰盐水处理法，减少细菌滋生。总之收货要专业，保鲜要到位。

五是陈列要“术”，生鲜陈列有类别陈列、关联陈列、色泽陈列、组合陈列、型体陈列、假底陈列、情景陈列和变化陈列等，并贯彻好位置好、商品好、毛利高，商品流量大小决定陈列面积原则。

六是理货添货要“勤”，要对生鲜商品通过“一理、二添、三折价、四修正”来完成当天的销售及衔接明天的生意。要学做高峰时的“永辉”，多添勤添、快速理货。做低峰时的“洋华堂”，少添、勤添，理货要细。总之，要做到随手理货，及时添货，快速“抢货”。

七是销售要“量”，量是销量，也是商品的丰满度，生鲜商品要有量感，顾客才会有购买欲。

八是损耗控制要“严”，一要做损耗登记，填入每日每周损耗登记表，损耗控制在合理范围内，行业标准在4.5％以内。

三、生鲜经营防范“十忌”

一忌：坐门等客。

经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有勤市调，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。

二忌：没胆量。

俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。

三忌：商品越贵越不卖。

商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有九次要吃亏。

四忌：把钱存起来。

赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。

五忌：好高鹜远。

看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。

六忌：酒香不怕巷子深。

许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。

七忌：人家咋干咱咋干。

缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。

八忌：热信息热处理。

得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗则败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。

九忌：喜热厌冷。

总以为什么东西干的人越多越有利，要知道“萝卜多地皮紧”。只有看准“不起眼”之处，爆冷门，才可能拥有市场。

十忌：厚利销售。

销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。

四、做生鲜生意如何与同行竞争

第一，品质第一

生鲜品质决定价格和销量，是否新鲜?是否卖相好?

第二，价格适中

价格，可以弄几个出名的便宜，其他的掺杂着比别家的贵，这样，能够吸引不少人，反正价格很重要，你自己揣摩一下。

第三，活动频繁

生鲜是人们的日用品，每天都要吃饭，每天都要买吧，所以经常，搞活动，这样，也能吸引不少人。

第四，环境营销

门店干净整洁，尤其是生鲜区，p0p悬挂吸引眼球，灯光音响吸引客流。

第五、员工管理

一个门店是否和谐，关键是没有一个很好的管理领导，是否引导关心培养员工，所以员工管理很重要。

五、如何做好生鲜的营销

鉴于消费者普遍的“从众心理”和“占便宜的心理”，排队造场是一个非常可取的方法。具体应该怎么做呢？

1、制造“醒目感觉”

店面门头采用夸张视觉装饰，橱窗的设计也加入一些新鲜、有意思的元素，比如说可以结合时下热门的影视剧作中的公仔形象，或者用很夸张的道具做装饰。设计得当，可以让顾客在百米之外就被你的门店吸引过来了。

2.制造“旺场感觉”

店内没有顾客的时候，与其在店里面“苦等”，不如迈开腿，走出店铺--“截流”、“请客入店”、“扫码有礼”……无一不可。当人越来越多的时候，你的“排队策略”就显现了，旺场的感觉自然随之而来，如此，还担心没有更多的人流被吸引店么?

3.采取“经营印象”

大多数人都喜欢“占点小便宜”，所以，在结算过程中，我们可以送给客户一些小小的礼品，聊表心意!礼品可以是小包装水果，又或者新上市的鲜品，数量不多，有就可以!这样不仅让客户感受到占了便宜，还有效促进了店铺新品信息的快速推广!

4、员工对客户服务应该做到

有求必应、有应必答

就是急顾客之所需，想顾客之所求，认认真真地为顾客提供一个圆满的结果或答复。即使顾客提出的要求不属于自己的服务范围内，也应主动想办法帮助解决。

积极主动

就是要主动掌握店内工作的规律，要有主动“自找麻烦”的习惯，做到力求顾客满意的思想，处处主动、事事想深、未雨绸缪、助人为乐、事事为顾客提供方便。

热情耐心

就是要待顾客如亲人，一见如故、面带笑容、态度和蔼、语言亲切、热情诚恳。在顾客面前，不管工作多忙，压力多大，都保持不急躁、不心烦，镇静自如地对待顾客。顾客有意见，虚心听取;顾客有情绪要尽量解释，决不与顾客争吵;发生矛盾要严于律己，恭敬谦让。

细致周到

就是要善于观察和分析顾客的心理特点，懂得从顾客的神情、举止发现顾客的需要，服务顾客的效果超过顾客的期望之上，服务工作完整妥善，体贴入微，面面俱到。

服务态度“七声”

顾客来店有欢迎声;顾客离店有道别声;顾客呼唤有回应声。遇见顾客有问候声;服务不周有道歉声;服务之前有提醒声;顾客帮忙或表扬有致谢声。

小结：门店没有客流，说明肯定是某个环节出了问题。这时候要做的就是去尝试改变、调整、反思，只有把该做的做到位了，生意才会越来越好。

六、努力成为合格的生鲜生意人

1、懂商品。

各种时令生鲜商品的性能、产地、口感、生命周期、储存保管都要了解清楚，胸有成竹，才是做好生意的必备条件。

2、懂顾客。

对每个顾客属于哪一类要能大致判断，才能恰到好处地提供合适的服务。即找准目标顾客很重要。

3、懂营销。

营销是以较小的投入，吸引大量顾客购买。如营业高峰的面销其效果特别好。社区亲情营销。

4、懂售卖。

生鲜经营售卖方式最重要。银泰店一天西瓜销售2万斤，以整只、切块、果切、榨汁四种方式，并专人负责售卖……

总之，要成为合格的生鲜生意人必须“勤”字为先，虚心求教，掌握商品生命周期，把握顾客“从众心理”和“占便宜的心理”，才能做好生鲜，成为优秀生意人!

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